Автор фото: Елена Аствацатурова
Пять лет работы, свыше 300 успешно исполненных контрактов и более миллиарда рублей в портфеле заказов — за этими впечатляющими цифрами стоят не просто отчеты, а реальный вклад в развитие здравоохранения. Компания «Медицинское Партнерство» прошла путь от амбициозного стартапа до надежного игрока федерального масштаба, участвуя в оснащении клиник и больниц по всей России, в том числе в рамках ключевых государственных проектов. А еще в 2026 году она стала партнером медицинской премии «Искусство исцелять» (18+) — одного из самых масштабных и значимых событий в сфере нижегородского здравоохранения.
Как устроен сложный механизм поставки высокотехнологичного оборудования, с какими вызовами сталкивается рынок и почему в этом деле даже самая маленькая деталь порой способна определить судьбу целого проекта? Об этом редакция ИА «В городе N» поговорила с основателем и генеральным директором компании Дмитрием Капитулой.
В этом году вашей компании исполняется пять лет. Расскажите, с чего началась ее история?
«Медицинское Партнерство» появилось в 2021 году, хотя моя профессиональная деятельность в этой отрасли началась значительно раньше — в 2010-м. За эти годы мне довелось пройти путь от стажера до руководящих должностей, познакомиться с медицинской отраслью с разных сторон, разобраться в особенностях государственных закупок, взаимодействия с производителями, заказчиками, в технических и организационных нюансах поставок. К моменту создания собственной компании у меня уже было определенное представление о том, как должен быть устроен этот бизнес, какие подходы я хотел бы сохранить, а какие — реализовать по-своему.
Мне хотелось объединить накопленный опыт, профессиональные связи, собрать людей, которым интересно не просто продавать оборудование, а действительно разбираться в том, что они делают. Собственно, с этого все и началось.
А почему именно такое название у компании — «Медицинское Партнерство»?
Оно довольно точно отражает то, как я представляю себе нашу работу. Поставка медицинского оборудования — это ведь не просто отношения продавца и покупателя. Есть медицинское учреждение со своими клиническими задачами, производитель со своими техническими возможностями, требования законодательства, закупочная документация, сроки, финансовые и организационные ограничения. И если каждый будет смотреть исключительно на собственный участок работы, хороший результат получить довольно сложно.
Партнерство для меня — это прежде всего способность понимать интересы другой стороны и находить решения, которые позволяют двигаться дальше. При этом не поступаясь ни законодательством, ни своими профессиональными принципами. Мне хотелось, чтобы это отношение распространялось и на заказчиков, и на производителей, и на сотрудников внутри компании.
Фото из личного архива Дмитрия Капитулы
Каким был первый год самостоятельной работы?
Непростым. Несмотря на многолетний опыт в отрасли, предпринимательство потребовало совершенно другого уровня самостоятельности. Пришлось озадачиться вопросом привлечения средств, необходимых для закупки оборудования и исполнения обязательств по контрактам, вникать в бухгалтерию, разбираться в налогах, юридических вопросах, формировать команду. Одновременно нужно было обеспечивать текущую работу компании, искать новые проекты и выполнять уже принятые обязательства. Поначалу мне казалось, что чем больше обстоятельств удастся предусмотреть и проконтролировать, тем увереннее будет результат. Но довольно быстро пришло другое понимание.
Не нужно стремиться управлять обстоятельствами. Важнее научиться выбирать свои реакции и действия. Мы не можем гарантировать поведение партнеров или предсказать изменения в отрасли, обусловленные внешней или внутренней конъюнктурой.
Зато можем анализировать собственные решения и извлекать из них опыт. Понять, какие ошибки совершили, почему и как избежать их в будущем. Где можно оптимизировать затраты и в какой части мы могли бы превзойти ожидания клиента. Какие решения принимать и каким принципам следовать. И это не означает отказ от планирования или амбиций. Просто постепенно начинаешь лучше различать то, что действительно находится в зоне твоего влияния, и то, на что бессмысленно тратить силы. Думаю, для предпринимателя это очень полезное понимание.
С какими результатами компания подошла к своему пятилетию?
Предоставлено ООО «Медицинское Партнерство»
За пять лет мы исполнили более 300 контрактов на общую сумму свыше миллиарда рублей. Мне сложно оценивать, много это или мало. Да и, наверное, это не столь важно. Сами по себе цифры не дают полного представления о проделанной работе, о том, сколько пришлось сделать, прежде чем внутри компании начали выстраиваться процессы, позволяющие работать легче, эффективнее и одновременно решать все больше задач. За эти годы мы научились одновременно вести большое количество проектов, увеличился средний размер контрактов, появились повторные обращения заказчиков. Для меня это более показательные признаки развития компании, чем просто увеличение выручки. Мы воспринимаем это как позитивную обратную связь от мира в лице наших партнеров и заказчиков и с еще большим воодушевлением продолжаем делать свою работу.
Зачастую нам приходилось следовать актуальным задачам, стоящим перед здравоохранением. Одна из таких возникла в первый год работы компании, когда в достаточно сжатые сроки потребовалось изучить обширную номенклатуру реабилитационного и физиотерапевтического оборудования. Раньше подобной техникой занималось относительно небольшое количество поставщиков, поскольку потребность медицинских учреждений в ней была не столь велика. Мы достаточно оперативно изучили основных производителей, технические характеристики, особенности применения оборудования и, по сути, разобрались в целом направлении медицинской реабилитации, которое до этого не входило в число наших основных компетенций. В результате проделанной работы мы приняли участие в оснащении 19 медицинских учреждений Нижегородской области и Республики Коми.
Другой пример — федеральный проект «Охрана материнства и детства». В 2025 году мы поставили более 190 единиц медицинского оборудования в перинатальные центры Нижнего Новгорода и Владимира. Есть проекты в хирургии, диагностике, анестезиологии, реанимации и других направлениях. Мне нравится, что за эти годы компания не замкнулась на какой-то одной категории оборудования. Мы постоянно сталкиваемся с новыми задачами, и каждая из них заставляет чему-то учиться.
Что отличает работу поставщика медицинского оборудования от обычной торговли?
Думаю, прежде всего сложность самого предмета поставки и степень ответственности. Медицинское оборудование — это не тот товар, в котором достаточно сравнить несколько характеристик и выбрать наиболее выгодное предложение. Нужно понимать его клиническое назначение, совместимость с другими системами, требования к эксплуатации, регистрационную документацию, особенности закупочного законодательства.
В нашей работе часто приходится искать ответы на вновь возникающие вопросы, для которых ранее не было разработано готового решения с пошаговой методичкой. Причем нередко речь идет об оборудовании, с которым мы прежде вообще не сталкивались. Тогда приходится фактически начинать исследование с нуля: изучать отрасль, инструкции, регистрационные досье, консультироваться с производителями и техническими специалистами.
Отдельная история — государственные закупки. В нашей отрасли важно не только предложить подходящее оборудование, но и правильно определить его соответствие требованиям закупки, учитывая действующее законодательство и ограничения. Все это требует гораздо больше времени и внимания, чем может показаться со стороны.
Какой проект за эти пять лет вы считаете наиболее показательным?
Автор фото: Елена Аствацатурова
Я бы выделил поставку лапароскопических стоек для Владимирской областной клинической больницы. Это был действительно интересный и непростой проект. Для соответствия клиническим задачам заказчика и техническому заданию нам пришлось сформировать сборную спецификацию из продукции нескольких производителей.
В процессе выявился целый ряд несоответствий и сложностей, связанных с интеграцией различных систем в единый комплекс. Приходилось искать решения, проверять совместимость компонентов, взаимодействовать одновременно с несколькими производителями.
Но самой серьезной проверкой стала, пожалуй, работа с документацией. В спецификации было несколько сотен строк технических характеристик, и каждую необходимо было сопоставить с инструкцией по эксплуатации и регистрационным досье соответствующего медицинского изделия. Это довольно кропотливая работа. Причем ошибка даже в незначительной, на первый взгляд, характеристике может поставить под вопрос соответствие предлагаемого оборудования требованиям закупки. Когда мы наконец смогли подтвердить соответствие всех позиций, уже, признаться, обрадовались. Но тут выяснилась еще одна деталь.
Один из компонентов производитель уже начал выпускать в новом, доработанном исполнении. При этом в регистрационном досье было представлено предыдущее поколение этой детали. Казалось бы, небольшая разница в одной позиции из множества. Но для нас она была принципиальной. Мы обратились непосредственно к отечественному производителю этой детали с просьбой пойти нам навстречу и изготовить ее в предыдущем исполнении, которое полностью соответствовало регистрационному досье и техническому заданию. Производитель согласился выполнить специальный заказ, за что ему, конечно, стоит отдать должное.
Именно такие истории, на мой взгляд, лучше всего объясняют специфику нашей работы. Со стороны виден контракт и поставленное оборудование. А за этим иногда стоят сотни проверенных характеристик, технические согласования, нестандартные решения и большое количество людей, которые помогли все это реализовать.
А случалось такое, что нестандартного решения требовали не характеристики оборудования, а сроки поставки?
Да, был проект, по которому оборудование необходимо было поставить в течение 30 дней, тогда как обычный срок его изготовления составлял порядка двух месяцев. Для медицинского учреждения было важно завершить оснащение в установленные сроки. Мы проработали ситуацию с производителем, логистикой и в итоге организовали поставку за семь дней. Конечно, это потребовало дополнительных расходов и организационных усилий. Но в данном случае мы сочли правильным пойти на них. Мне кажется, что в работе с заказчиками иногда нужно уметь выйти за рамки привычного алгоритма. Не нарушая обязательств и установленных требований, а находя возможность сделать больше, чем от тебя ожидают.
В вашем портфеле есть и московские проекты. Чем отличается работа в столичной системе здравоохранения?
У разных регионов и медицинских учреждений свои особенности организации закупок, согласования и исполнения контрактов. Поэтому важно не только знать оборудование, но и понимать порядок взаимодействия с заказчиками, а также правомерность тех или иных действий на разных этапах исполнения контракта. Например, мы реализовали проект для одной из московских больниц, где потребовалось взаимодействовать с департаментом здравоохранения Москвы, Гормедтехникой и непосредственно медицинским учреждением. Для нас это был интересный опыт.
Московская система здравоохранения достаточно масштабна, со своей организационной спецификой. Такие проекты требуют внимательности не только к технической части, но и к административным процедурам. И, конечно, расширяют компетенции компании.
С каким оборудованием вы работаете сегодня?
Спектр достаточно широкий. Это оборудование для лучевой и ультразвуковой диагностики, хирургии, анестезиологии и реанимации, акушерства и неонатологии, реабилитации, офтальмологии, микроскопии и других направлений. Работаем с российскими и зарубежными производителями, представленными в нашей стране. В том числе с достаточно редкими и узкоспециализированными решениями. Поставляем оборудование и для научных лабораторий. Мне вообще интересны проекты, в которых необходимо разбираться в чем-то новом. Когда, получив задачу, понимаешь, что привычными знаниями здесь не обойтись, нужно изучать вопрос глубже.
Конечно, в рамках государственных закупок приходится учитывать и требования национального режима, и изменения законодательства, и особенности регистрационных документов. Наша отрасль постоянно требует от нас новых знаний. И в этом, наверное, одна из причин, по которой мне до сих пор интересно этим заниматься.
Предоставлено ООО «Медицинское Партнерство»
Насколько важна для вас работа с отечественными производителями?
Она важна, прежде всего, с практической точки зрения. Мы заинтересованы в том, чтобы в нашей стране появлялось больше качественного оборудования, которое действительно соответствует клиническим задачам медицинских учреждений. При этом я бы не стал оценивать технику исключительно по стране происхождения. Нужно смотреть на характеристики, надежность, возможности обслуживания, соответствие требованиям заказчика. История с лапароскопическими стойками Владимирской ОКБ, кстати, — хороший пример того, насколько важна готовность производителя к диалогу. Иногда именно такое сотрудничество позволяет найти решение, которое невозможно получить простым выбором позиции из каталога.
За пять лет наверняка изменились не только масштабы компании, но и сама организация работы?
Конечно. На первых этапах очень многое приходилось делать самому. Причем речь не только о принятии решений. Нужно было одновременно разбираться в закупках, поставках, финансировании, документации, работе с сотрудниками. Постепенно стали выстраиваться процессы, распределяться ответственность, появляться люди, которые способны самостоятельно вести сложные проекты. Для меня здесь важен не сам факт делегирования, а качество решений, которые команда может принимать без моего непосредственного участия. Хорошо, когда сотрудник не просто ждет указаний, а способен разобраться в ситуации, предложить несколько вариантов и аргументировать свой выбор. Сейчас мы можем одновременно работать над большим количеством задач, которые несколько лет назад потребовали бы практически полного моего участия. Наверное, это и есть один из наиболее ощутимых результатов развития компании.
Какие качества вы цените в сотрудниках?
Прежде всего, способность думать самостоятельно и желание разбираться. В нашей работе невозможно знать все. Слишком большой ассортимент оборудования, слишком много технических и юридических нюансов. Поэтому мне гораздо интереснее человек, который умеет искать информацию, задавать правильные вопросы, замечать противоречия и признавать собственные ошибки, чем тот, кто стремится производить впечатление всезнающего специалиста.
Еще важна вовлеченность. Я не имею в виду, что человек должен жить исключительно работой. Но если ты взялся за задачу, мне кажется правильным довести ее до конца, разобраться в причинах возникших сложностей, сделать выводы. Мне хочется, чтобы внутри компании формировалась именно такая профессиональная среда.
Вы рассказывали, что с медициной знакомы практически с детства.
Да. Мама работала в больнице, и я довольно часто бывал у нее на работе. Для ребенка это был совершенно особенный мир. Помню физиотерапевтическое отделение, характерное потрескивание дарсонваля, какие-то необычные приборы, назначение которых я тогда, конечно, не понимал. Помню лабораторию с ее стеклянной посудой, специфическими запахами, медицинские кабинеты, врачей и медсестер. Совсем другие впечатления оставили хирургические отделения и реанимация. Там уже не было того детского любопытства, с которым можно рассматривать необычные аппараты. Ощущалась серьезность происходящего, совершенно другая атмосфера.
Тогда я, разумеется, не представлял всей сложности медицинской работы. Но эти впечатления остались со мной на всю жизнь. Сейчас, когда мы занимаемся оснащением медицинских учреждений, я совсем иначе смотрю на знакомую с детства среду. Понимаю, какое огромное количество специалистов, знаний, оборудования и организационных процессов необходимо, чтобы больница могла нормально функционировать.
И все-таки в медицинский бизнес вы пришли не сразу?
Да, это получилось довольно неожиданно. Отец всю жизнь служил в армии, и родители скорее предполагали, что я тоже выберу государственную службу. Но у меня уже была молодая семья, хотелось самостоятельности, возможности зарабатывать. В 2010 году я познакомился с соседом, который работал в компании — поставщике медицинского оборудования. Он рассказал, что у них есть вакансии, предложил попробовать. Я пришел, начал разбираться в новой для себя профессии и постепенно втянулся. Думаю, определенную роль сыграло то, что медицинская среда была мне знакома с детства. Но тогда я точно не предполагал, что спустя годы создам собственную компанию в этой отрасли.
В этом году «Медицинское Партнерство» стало официальным партнером премии «Искусство исцелять». Почему вы решили ее поддержать?
Автор фото: Сергей Ловырев / ИА «В городе N»
Мы и раньше участвовали в поддержке медицинских конференций, профессиональных мероприятий, юбилеев медицинских учреждений Нижегородской области. Для меня это естественная часть отношений с медицинским сообществом. Но у премии «Искусство исцелять» есть особый смысл. Я с детства вижу медицинский труд изнутри и понимаю, насколько он сложен. Врачи зачастую работают в условиях огромной нагрузки, принимают решения, от которых зависит человеческая жизнь, и при этом многое из того, что они делают, остается за пределами общественного внимания. Мне кажется важным, чтобы люди знали о тех, кто ежедневно выполняет эту работу. Чтобы у медицинских специалистов была возможность получить заслуженное признание, почувствовать уважение и благодарность общества. А Нижегородская область для меня — родной регион. Здесь живут мои близкие, здесь создавалась и развивается компания. Поэтому возможность поддержать именно региональную медицинскую премию имеет для меня особое значение.
Вы также занимаетесь гуманитарной деятельностью. Расскажите об этом.
Да, я участвую в нескольких гуманитарных инициативах. Одно из направлений — проект мобильных часовен для воинских подразделений, выполняющих задачи в зоне специальной военной операции. Для этих людей, выполняющих серьезные задачи, стоящие перед нашей страной, возможность духовного окормления, побыть в тишине, получить напутствие и просто помолиться имеет решающее значение для их силы духа. Мы занимаемся организационными вопросами, взаимодействуем с теми, кто помогает реализовывать этот проект. За гуманитарную деятельность мне доводилось получать благодарности и награды, в том числе благодарственное письмо от губернатора Нижегородской области. Конечно, признание приятно. Но подобные вещи делаешь не ради наград. Просто в какой-то момент понимаешь, что у тебя есть определенные возможности, связи, опыт организации сложных процессов — и все это можно использовать не только в коммерческой деятельности.
Какой вы видите компанию через следующие пять лет?
Я могу лишь рассуждать о том, какими могли бы быть наша отрасль и компания через пять лет. Есть хорошее выражение: «Хочешь насмешить Бога — расскажи ему о своих планах». Разумеется, мы планируем развиваться, расширять свои компетенции, работать с новыми технологиями, осваивать новые направления деятельности. Будем и дальше следовать духу времени, изучать и использовать передовые практики, помогать нашим заказчикам повышать уровень оснащенности медицинских учреждений. Но если говорить о том, на чем действительно хотелось бы сосредоточиться в ближайшие пять лет, то это прежде всего то, что находится в нашей власти. Развитие профессиональных навыков, формирование полезных привычек, выстраивание отношений с людьми, совершенствование внутренних процессов. И, конечно, способность принимать решения, руководствуясь не только коммерческими интересами, но и мудростью, справедливостью, а порой даже мужеством. Мне кажется, если последовательно заниматься именно этим, у компании будут хорошие возможности для развития практически при любом сценарии.
А какие медицинские технологии, на ваш взгляд, могут наиболее заметно изменить отрасль в будущем?
Мне интересны технологии ранней диагностики, возможности персонализированной медицины, разработки в области биоинженерии. Отдельного внимания заслуживают разработки в области лечения онкологических заболеваний. Особенно интересны технологии, позволяющие воздействовать на опухоль более избирательно: от персонализированной иммунотерапии, при которой собственная иммунная система пациента помогает бороться с заболеванием, до таргетной радионуклидной терапии, направленной непосредственно на опухолевые клетки. Мне кажется, именно в этой области нас еще ждет немало открытий, способных принципиально изменить подходы к лечению онкологических заболеваний.
Предоставлено ООО «Медицинское Партнерство»
Например, биопечать тканей и органов. Сегодня уже ведутся исследования по созданию биологических конструкций, отдельных тканей, функциональных моделей органов. Есть разработки в области искусственной поджелудочной железы и других систем, способных частично воспроизводить функции человеческого организма. Конечно, между лабораторными исследованиями и широким клиническим применением огромная дистанция. Но невозможно исключать, что со временем мы будем продавать принтеры для печати человеческих органов или бионических тканей — мышц, костей и других структур. Когда-то многие технологии, которые сегодня воспринимаются как совершенно привычные, тоже казались фантастикой. Для меня интересна сама возможность наблюдать за этим развитием и быть к нему причастным.
Вы часто рассуждаете о качестве жизни человека. Как это связано с вашей работой?
Мне кажется, забота о человеке не заканчивается заботой о его здоровье. Качество жизни складывается из множества факторов. Из среды, в которой мы живем, из отношений с окружающими, из способности возвращать себе внимание, различать прекрасное и важное. Из возможности рефлексировать, чувствовать, восхищаться, созерцать, делиться впечатлениями. Из понимания того, на что можно опереться на своем пути. Медицина, безусловно, играет здесь огромную роль. Особенно когда речь идет о сохранении здоровья, предупреждении заболеваний, возвращении человеку утраченных возможностей. Но мне близка мысль о том, что важно не только продлевать жизнь, но и наполнять ее содержанием. И в профессиональной деятельности мне хочется помнить, ради чего в конечном счете существует все то оборудование, с которым мы работаем. Не ради самого оборудования, не ради контрактов и показателей. А ради человека.
И последний вопрос. Что бы вы хотели сказать в пятилетие компании?
Прежде всего поблагодарить людей, с которыми мы прошли эти пять лет. Наших сотрудников, партнеров, производителей, заказчиков. Всех, кто доверил нам свои задачи, помогал находить решения, иногда спорил с нами, заставлял глубже разбираться в вопросах. Я благодарен и медицинским работникам, с которыми мы взаимодействуем. Их профессионализм и отношение к своему делу нередко становятся для нас дополнительным стимулом работать лучше. Если говорить о пятилетии, то у меня нет ощущения, что мы прошли какой-то большой путь. Скорее наоборот. Мне кажется, мы еще даже не начали по-настоящему по нему идти. Пока только нащупываем первые шаги, пробуем, ошибаемся, учимся, начинаем лучше понимать свои возможности.
И, наверное, это одно из самых интересных ощущений — когда ты понимаешь, сколько всего еще впереди. Есть выражение, которое мне очень близко: «Делай что должно, и будь что будет». Мне кажется, оно довольно точно передает тот подход, с которым я хотел бы продолжать нашу работу.
